Anna Basiková Přemýšleli jste někdy nad tím, jak co nejrychleji a bezbolestně získat to, co chcete? Radim Pařík vám s tím pomůže. Naučí vás, jak s lidmi mluvit, a nebo vás na jednání rovnou osobně doprovodí. Proč podle něj kompromis nestačí a jaké jsou zásady úspěšného vyjednávání?
Radim Pařík je profesionální vyjednavač. Ovšem nepředstavujte si akční hollywoodské filmy, kde vyjednavač stojí s vysílačkou a přemlouvá padoucha, aby propustil rukojmí. Jelikož se Radim Pařík celý život pohybuje na vysokých manažerských postech, snaží se vést ostatní k lepším výsledkům.
Ve sportu i v byznysu se pomocí tréninků rétoriky a vyjednávání věnuje rozvoji a budování firem. A především vyjednávání. Založil Fascinating Academy, kde učí, jak vyjednávat, ovlivňovat, mluvit, vést a fascinovat. A nedávno vydal knihu Umění vyjednávat.
Je kompromis dobrým výsledkem sporu?
Kompromis je přijatelným výsledkem sporu, pokud všechny dosavadní pokusy o dohodu selhaly. Pokud se ale ke kompromisu rozhodnete od začátku, je to často výsledkem lenosti něco vyjednat. Bohužel pak zjistíte, že kompromis znamená, že dostanete polovinu toho, co jste chtěla a polovinu toho, co jste nechtěla. Navíc kompromis nikdy nevydrží.
Jakto?
Nebudu zacházet do detailů, ale podívejme se třeba na brexit. Když politici k vyjednání dohody konečně pustili dva profesionální vyjednavače Lorda Frosta a Michela Barniera, nezbylo těm dvěma nic, než v té krátké době několika dnů, co na to měli, uzavřít kompromis. Po třech letech od brexitu se začínají objevovat snahy některé body dohody znovu otevřít. A podobné to bude, když váš partner bude chtít jet na víkend s kamarády a vy mu řeknete: „Dobře, ale pojedu s tebou.“ Ani jeden z vás si ten víkend pravděpodobně neužije.
Když už jste to naťuknul, jak se liší vyjednávání s někým, koho znám a s cizím člověkem? Má takové vyjednávání stejné zásady nebo k obojímu musíme přistupovat zcela odlišně?
To je skvělá otázka. Já osobně si myslím, že vyjednávat s blízkými je tak trochu nadlidský výkon. Abyste mohla vyjednávat, potřebujete splnit tři podmínky – máte nějaký vztah, respektive se navzájem potřebujete, máte společný cíl, třeba chcete jet na dovolenou, nicméně máte konflikt v tom, jak by ta dovolená měla vypadat. Při vyjednávání s blízkými můžeme velmi rychle podlehnout emocím, často propadáme frustracím z nenaplněných očekávání nebo “starých křivd”. Naši nejbližší znají naše spouštěče, vědí, na co a jak zareagujeme. A navíc, jen tak se neseberete a neodejdete jako při vyjednávání ceny nového vozu s namyšleným obchodníkem. Jste na sobě prostě o něco více závislí. Nicméně je potřeba říct, že principy jsou naprosto stejné. Doporučuji si vzít z vyjednávání především taktiky, které vedou k prohlubování vztahu. Věnujte svým blízkým pozornost a respekt, nedělejte žádné domněnky, nedávejte nevyžádané rady, nehádejte se a nesnažte se dokázat, že jste lepší, férovější nebo že máte pravdu.
Díky tomu pak při vyjednávání dosáhnu svého cíle?
Vyjednávání je vědní obor. I když máte dostatek vědomostí, je potřeba je trénovat v praxi. Vždy, když jsem šel z nějakého školení, hned jsem v reálné situaci zkoušel, co funguje a co ne. Stejně jako když jsem kdysi stál na vánočním trhu a přemýšlel, proč jeden stánkař prodává víc než druhý. A tak jsem si to šel vyzkoušet, normálně jsem jednoho z nich poprosil, jestli se tam můžu postavit místo něj. To, na co jsem při přemýšlení přišel, jsem si hned ověřil. Podobně došel k jedné z nejznámějších vyjednávacích taktik „polož rybu na stůl“ George Kohlrieser. Pozoroval rybáře v přístavu, jak porcují ryby, a nakonec se odhodlal, šel za nimi a nabídl se, že jim pomůže. Zjistil, že když rybu nezpracuje hned, začne po pár minutách neskutečně smrdět. A smradlavá ryba vám pokazí každý možný obchod. Tak je to i ve vyjednávání. Pokud něco chcete, musíte to říct a musíte to říct ve velmi krátké době. Nikdo totiž nemá rád, když chodíte kolem horké kaše. Svůj požadavek zformulujte do tří čtyř vět a řekněte ho hned na začátku, buďte však milí a přátelští, nikoliv agresivní nebo panovační.
Čemu dalšímu mám vyhnout?
Jakémukoliv projevu agrese a neúcty vůči protistraně. A to nejen při vyjednávání, ale i po něm. Když kdysi Hitler s Chamberlainem domluvili mír v Evropě, britský premiér to oslavoval jako své vítězství. Hitler reagoval okamžitým útokem na Polsko. Nikdy nevíte přesně, jaký cíl si pro vyjednávání určila protistrana. Dokonce se můžete dohodou sejít v situaci, kdy obě strany dosáhly toho, co chtěly, a oprávněně tak mohou mít pocit, že právě oni vyjednávání zvládli lépe. Vyjednávání není přetlačovaná a nemá vítěze ani poražené. Ve vyjednávání jsme partnery a hledáme společný cíl. Výsledkem vyjednávání tak může být jen lepší či horší dohoda, případně nedohoda. Když jedna ze stran vyjednávání získá pocit, že ji ta druhá převálcovala, stejně pak dohodu nedodrží. Případně vás kontrola jejího naplnění bude stát zbytečně velké úsilí.
Teď trochu odbočím k praktické části vaší práce. Jak vypadá váš běžný den?
Hodně záleží na tom, co mne ten den čeká. Asi lze zjednodušeně říct, že každý můj den začíná už den před tím přípravou. Pokud vedu tréninky vyjednávání za Fascinating Academy, věnuji se od rána do večera svým klientům. A to už je jedno, jestli u nich ve firmě nebo u nás v sídle Asociace vyjednavačů. Kromě tréninků se svými kolegyněmi a kolegy také doprovázíme klienty při vyjednáváních. To zahrnuje několik dní až týdnů rozborů, analýz a detailních příprav na vyjednávání s protistranou. No a pak se věnuji svému vzdělávání.
Jak přesně?
Vyjednávání je věda, která se neustále vyvíjí s každým novým poznatkem a zkušeností, takže jsem v kontaktu se špičkami oboru, ať jde o univerzitní profesory Harvardu nebo kolegy a často i přátele vyjednavače. Pořádáme společné tréninky, například se Salvou Badillem, bývalým španělským tajným policistou a skvělým vyjednavačem nevládní organizace Hermione, která vyjednává například rukojmí teroristů. Byl u nás můj přítel a učitel George Kohlrieser, legenda mezi vyjednavači. Nebo Joe Navarro, nejuznávanější odborník na řeč těla, v říjnu zavítá do České republiky na konferenci C-level, kterou letos v rámci Asociace vyjednavačů pořádáme na Pražském hradě spolu s Expertím Boardem 21 a Agenturou Bubnovi.
Kdybyste to měl zhodnotit, co je ta lepší část vaší práce?
Vyjednavač má jednu neskonalou výhodu. Je trénovaný ve dvou věcech, nechat ego za dveřmi, když někam přichází, a být empatický. Takže i ten největší introvert se stane nejmilejším člověkem široko daleko. A jak říká můj velký přítel Salva Badillo, „odměnou je, že vás každý rád vidí“. Vyjednávání je skvělá věc, je to královská disciplína komunikace a pomáhá naše životy dělat lepšími. Když máte ráda konflikt, hledání jeho řešení, a osvojíte si taktiky vyjednávání, je samo vyjednávání tou nejlepší částí vaší práce.
A naopak ta horší či těžší?
Asi nejtěžší je sledovat osudy těch, kteří se třeba ve sporu o majetek dostali tak daleko, že potřebují profesionálního vyjednavače. Zavolají si nás, odvypráví celý příběh a my zjistíme, že už téměř není možné tu škodu napáchanou na jejich vzájemných vztazích napravit. Samozřejmě, vyjednat lze téměř cokoliv. My se specializujeme na strategické vyjednávání. To je posledních pět procent, kdy nemáte alternativu k řešení a vyjednávat musíte. Když dva sourozenci dělí firmu zděděnou po zesnulém otci, nemohou se jít domluvit s někým jiným. A protože se celou tu dobu hádali, přetahovali, masírovali si svoje ega, kdo je pro firmu důležitější a kdo do ní přinesl víc, dostanou se do fáze, které říkáme „závislost na konfliktu“. To je poslední fáze konfliktu, kdy už je vztah tak poškozený, že se s velkou pravděpodobností nikdy nenarovná. Toho být svědkem je velmi smutné.
Co charakterizuje dobrého vyjednavače?
Jako dobrý vyjednavač se nesmíte bát konfliktu. To ale neznamená, že se ráda hádáte nebo někoho urážíte. Znamená to, že musíte mít odvahu říct, co chcete, přesto, že víte, že to protistrana neuslyší ráda. A nesmíte se bát odmítnutí. Při vyjednávání roste hladina kortizolu a dobrý vyjednavač je schopen to korigovat. Pracovat s emocemi. Musíte být tedy nejen dobře připravena řídit emoce protistrany, ale především své vlastní. Vědět vlastní spouštěče stresu, abyste je mohla mít pod kontrolou. Vyjednávání je celé o emocích a jejich řízení. Rozum použijete v přípravě – při stanovování cílů a požadavků, při definování strategií a plánování taktik. Podle stejných parametrů poznáte špatného vyjednavače. Pokud vám někdo vyhrožuje, pomlouvá jiné, eskaluje spory a přitom tvrdí, že je skvělý vyjednavač, nevěřte mu. Být vyjednavač je životní postoj. Každý dobrý vyjednavač je proto v každé situaci empatický, naslouchá protistraně a skvěle naviguje a kontroluje emoce svoje a pomáhá stabilizovat emoce protistrany.
Založil jste Fascinating Academy, kde klientům radíte, jak úspěšně vyjednávat. S čím za vámi nejčastěji chodí?
Pokud se ptáte na to, co se chystají vyjednávat, tak je to vždy něco jiného. Někoho čeká uzavření důležitého kontraktu, jiný postupuje na pozici spojenou s novou odpovědností, dalšímu začíná růst byznys a on s ním musí držet krok. Co mají všichni společné je, že řeší problém, který je v jejich kariéře nebo byznysu zásadní a potřebují naši pomoc. Obzvláště u případů, kdy klienty při vyjednáváním doprovázíme. Naši stálí klienti už vědí, že s námi ušetří čas, peníze a hlavně nervy, takže nám volají hned, jakmile se nějaká příležitost k vyjednávání objeví. Ostatní ale přicházejí pozdě. Zkusili všechno a teď neví, kdo by je z toho průšvihu vytáhl. Stejně jako mnoho lidí nejde k doktorovi ve chvíli, kdy je začne bolet noha. Nejdříve si začnou pořizovat různé zaručené masti, pak vyzkouší babské recepty a rady šamanů a do ordinace dorazí na vozíčku, když jim v noze rupne a nemohou vůbec chodit.
Jak probíhá celý proces, kdy jim pomáháte s problémem?
V případě, že se jedná o provázení vyjednávacím případem, nejdříve musíme zjistit vše, co je pro vyjednávání podstatné. Říkáme tomu přípravná fáze. Doptáváme se na mnoho věcí a velmi detailně. Mnoho manažerů, když udělá chybu, tak se snaží neříct ze strachu o svou pověst vše. My ale musíme zjistit, proč se v dané situaci případ nachází, kde nastal zásadní zlom. Takže otevřenost a spolupráce všech zainteresovaných lidí je velmi důležitá. Pak musíme zjistit, jaký má klient cíl. Často se setkáváme s tím, že nám někdo řekne třeba „stabilně rostoucí cena“. To ale není cíl, to je zbožné přání. Cíl je „nárůst ceny o deset procent každý kvartál od příštího měsíce včetně“. Takže, kromě vyjednávání, pomůžeme klientům často celou situaci zanalyzovat. Získáme jejich důvěru a, to je důležité, pověření cíl vyjednat. Vnášíme do chaosu řešení konfliktu, řád a pořádek a pomáháme klíčovým hráčům, aby se rychle zorientovali a mohli fundovaně rozhodnout. Pak sestavíme vyjednávací tým, určíme strategie, nastavíme taktiky, které strategie uvedou do života, a nasimulujeme si možné scénáře. Spojíme se s protistranou, domluvíme agendu, termín a místo vyjednávání a jdeme do toho.
Vzpomenete si na nějaký zvlášť zajímavý příběh z vaší praxe?
Asi to bylo to nejzásadnější vyjednávání v mém životě, kdy jsem pochopil, že se musím vyjednávání naučit. Chystali jsme se vyjednávat s jedním velkým developerem. Ten ale místo sebe poslal pána v károvaném saku se záplatami a ve špinavých botách, jakoby šel rovnou ze stavby. Vyjednávat začal už ve dveřích slovy: „Pane Paříku, já už jsem dnes ráno vyjednával se svou dcerou a strašlivě jsem prohrál. O vás jsem slyšel, že jste vynikající vyjednavač, tak doufám, že nám dáte alespoň malou šanci.“ Po dvaceti minutách vyjednávání jsem cítil, jak mi tělem pulzuje adrenalin, jako bych byl uprostřed sportovního utkání. Ten člověk se po celou dobu usmíval, chápavě přikyvoval, přitakával a vyjednával takovým způsobem, že ačkoli jsme s kolegy nedosahovali toho, co jsme potřebovali, byli jsme na konci schůzky nadšení. Byla to nakonec nejhorší dohoda mého života, zároveň ale největší škola vyjednávání.
[…] Jak to vypadá v práci profesionálního vyjednavače? […]